一场直播活动1个多月报名用户近18万人，我最感兴趣这一点！(2)

欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订的方式：

电子版：每年 59 美元。

印刷版：每年 125 美元。

电子版加印刷版套餐：毎年 125 美元。

对此，麻省理工学院的斯隆管理分院进行了测试， 100 个学生选择的结果是：

A单订电子版： 59 美元— 16 人

B单订印刷版： 125 美元— 0 人

C印刷版加电子版套餐： 125 美元— 84 人

要是按照我们的正常逻辑，谁会选择B啊?是不是傻啊，这个商家是不是脑子秀逗了?搞这么个选项。

那问题来了?如果确实是个没意义的选项，是不是就算把B选项去掉，也不会影响用户的选择?

事实情况是，当他们真的把B选项去掉后，结果却是这样的：

A单订电子版： 59 美元— 68 人

C印刷版加电子版套餐： 125 美元— 32 人

看见了没，一个看似无用的选项竟然会有如此强大的能量。

所以，事实是“单订印刷版125 美元”这个选项从来都不是一个无用选项。

我们称之为“诱饵项”，它本身并不是为了被选择，而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。

就像上面这个活动，“单独购 99. 9 元”这个选项其实就是一个“诱饵项”，它会把用户“买还是不买”这种思考变成“买 3 人团19. 9 元明显更划算”的思考。

也就是说，它把用户买还是不买的决策，变成了买哪一个的决策，而很明显应该买19. 9 元的。

这就是营销策划里我们常说的“诱饵效应”：

人们