想当年小米的M1 一机难求的时候,拥有M1 的F码就很有优越感,这就是一个很典型的情景。
所谓诱因,简单的说就是让你的产品,与一件经常出现在人们视野中的东西挂钩,不断地激发人们的联想。
我们一直都试图让消费者喜欢我们的产品,但是只要他不经常想起,你依然很难成功。
所以我们应该设计出一个线索,在特定环境下,诱发顾客想起你的产品与思想。
|把钻石和婚姻连接起来,就是营销人埋下的经典诱因
那怎么设置这个诱因呢?这里有三个注意事项:
1、诱因要够频繁。四季都可以喝的咖啡,显然比夏天才能吃的雪糕更适合做诱因,
这点我们以香飘飘为例。香飘飘曾经号称“一年卖出七亿杯,杯子连起来可以绕地球三圈”。但是最近几年香飘飘却遭遇很严重的瓶颈。
其中有一个最大的认知障碍就是大家认为奶茶是冬季特饮,所以春夏秋三个季节香飘飘销量都很惨淡,这就是诱因不够频繁导致的。
后来香飘飘看到了年轻人生活场景里面的新变化:晚上刷剧晚睡,到了白天上班,下午三四点常会出现困顿的间隙。
他们就及时进行重新的定位,建立了“小饿小困”的诱因。
这个变化使得香飘飘彻底冲破了销售淡旺季的魔咒, 2015 年 12 月,香飘飘整个公司的高级奶茶销量增长了46%,仅浙江省一个省的销售额就突破了一亿,“小饿小困”这个新的诱因,使香飘飘打了一个漂亮的翻身仗。
2、诱因要单一。比如说红色可以联系到很多的东西,玫瑰、爱情、可乐,但你提到啤酒我们就会想到炸鸡,这就是一个非常清
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