越的山梁,就是用户自我改变要付出的成本。
这个成本往往不仅仅是金钱成本,金钱成本只是其中的一种,主要还有形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本等。
耶鲁大学曾经做过一个实验,主要是让大家去校医院免费注射破伤风疫苗。他们准备了两个版本的破伤风手册,不同组拿到不同的版本。
一组拿到的是高恐惧版本手册,里面使用了夸张的语言还配有高刺激的图片,例举了破伤风重症患者;另一组拿到的是低恐惧版手册,其语言相对平实。
一个月后,结果出乎意料,这2组真的去注射疫苗的学生比例居然一样,都只有3%。
而后实验继续,这次实验别的都没变,只是实验者在手册上增加了两点内容:一个是一张去校医院的地理位置图;另一个是增加了疫苗接种的具体时间。
然而,就是这二个看上去没什么意义的内容。最终让去注射疫苗的学生大幅增加,比例增至28%,提高了9倍多。
而这个结果实际上是与产品本身无关,更多的是这个明确地图以及具体时间让"去校医院注射疫苗"这个行为,看起来更加容易达成,减少了行动成本。
还有一个果酱实验,就是向消费者提供试吃机会。实验分为2组,一组有6款果酱可以试吃,另一组有24款果酱可以试吃,吃完全部都可以任意购买,而且是低于市场价格。
结果,6款果酱的组,有30%的试吃者选择了购买,而24款果酱的组,只有3%的人最终选择了购买。
原因
关键词:让你,你的,用户,马上,就行,行动,行动起来,动起
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