消除负罪感，让消费者买的心安理得(8)

而消费者一旦觉得自己还没有资本，就会对这些高价产品避而远之。

这种行为建立的心理就是消费者自动拉远了与目标之间的距离——前面路还长着呢，现在还不是享受的时候。

这也是为什么康师傅方便面的广告语会是:梦想的路上，一路挺你——暗示消费者现在距离目标还很遥远，还要继续努力，先吃个泡面将就将就吧。

而品牌商要做的就是设法拉近消费者和目标之间的距离，让消费者觉得自己离目标又近一步了，可以暂时放松去奖励一下自己了。

3、诉诸无形价值

如果产品一定需要消费者花费很大金钱才能买到，为了消除他们的负罪感，不妨向他们诉诸利益，强调产品的无形价值。

对于一些高价产品，消费者往往感觉不值得，其实这是因为他们把产品的有形价值看得太重。

比如，你肯定听说过不少这样的购车观：汽车就是一个代步工具，没必要买贵的（即使他们不差钱）。

原因其实是他们只关注到了汽车的有形价值（代步），而没有关注无形价值（开好车更有面子、更能彰显品质），自然不愿意为超出代步功能之外的大多数功能支付溢价。

这时候，重要的方法就是诉诸这种无形价值的重要性，让消费者转换关注点，去购买高价产品——比如相比仅仅强调衣服的有形价值（蔽体和美观），着重诉诸其无形价值（凸显品味、带来自信）就更容易让消费者接受更高的价格。

所以，对于一些高价产品，既然优势不在有形价值，不妨向消费者诉诸无形价值（售